在冷鏈物流行業，競爭焦點長期以來集中于“價格低、門檻低”的價格戰。然而，用戶真正需要的究竟是什么？在與鮮途汽車總經理張威的對話中，關于“價值”的探討浮出水面——冷鏈行業的拐點，已然來臨。
作為福田卡文汽車的戰略合作伙伴與“價值品鑒官”，鮮途汽車在過去一年里，從最初的“試水”采購，到如今深度綁定、聯合發布車貼、共享服務網絡，甚至共同定義下一代冷藏車產品。這背后，有著怎樣的商業邏輯？我們來聽聽張總的分享。
一、從“租車買賣”到“生態融合”
我問張總，跟福田卡文汽車合作這一年，最大的變化是什么？他沒有講什么大詞，而是說了一個很實在的轉變：“最早就是買幾臺車試試，好用再多買點，說白了就是買賣關系。但現在不一樣了，我們聯合發布了車貼，服務網絡也對接上了，客戶資源互相導流。這已經不是簡單的采購，而是品牌和生態層面的融合。”
張總把這種變化總結為“從買賣關系到生態融合”。對鮮途汽車來說，福田卡文汽車不只是賣車的供應商，而是幫他們實現“全國最大冷藏車租賃平臺”這個目標的戰略伙伴。數據也能說明問題：鮮途汽車已經在廣東、湖南、湖北、浙江、江蘇、上海設立了分支機構，運營的冷藏車總數超過400輛。其中福田卡文樂福的投放量增長很快，長沙區域調度中心首批50臺已經在跑，雙方簽了150臺訂單，陸續在交付。
“我們最想跟行業說的一句話是：別只盯著價格，多看看價值。”張總說。他提到鮮途汽車一直在推的“三零服務”——零押金、零扣費、零車損，之所以敢這么做，是因為福田卡文樂福的車確實能幫客戶省錢、掙錢。車的高保值率、低故障率，加上智能駕駛輔助帶來的安全收益，這些才是客戶真正該關心的東西。
二、能下地庫的車，解決了大問題
聊到產品，張總講了一個案例，給我印象很深。
深圳有位劉師傅，做清真水餃的城市配送。他每天從冷庫取貨，然后往市區各個商超和社區門店送貨。以前最頭疼的是，很多商場的地庫限高2.2米，他的車進不去，只能在地面卸貨，再用平板車一趟趟往地庫轉運。費時間不說，冷鏈一斷，貨損就上來了。
換了福田卡文樂福之后，情況完全不同了。這臺車高2.16米，剛好能進地庫。劉師傅現在可以直接把車開到電梯口，省掉了二次轉運，貨損幾乎為零。更讓人意外的是續航表現。他的車每天要跑200多公里，途中頻繁開關貨艙門、停車怠速制冷，都是耗電大戶。但60度電池包跑完一天完全沒問題，返程還有剩余。跑了4個月、3萬多公里，劉師傅就一句話：“比其他同類電車省電，續航也實在。”
張總說，“下地庫”這個能力，對鮮途汽車來說不是一個配置亮點，而是戰略級的。“過去我們很多市中心商超、社區生鮮門店的訂單接不了，因為車進不去。現在能接了。福田卡文汽車給我們的不只是一臺車，而是一塊補齊末端配送缺口的拼圖。”
三、“三零服務”的底氣在哪里
鮮途汽車在業內推的“三零服務”——零押金、零扣費、零車損，說出來很多同行都覺得太激進。畢竟冷鏈車損耗大、風險高，一般運營商都靠押金和扣費來兜底。我問張總，你們憑什么敢這么做？他給我算了一筆賬，很直白。
第一是能耗。福田卡文樂福的百公里電耗比同級車明顯低，省下來的電費直接變成客戶的利潤。一個日均跑200公里的司機，每公里省一毛錢，一個月就是600塊。第二是續航靠得住。司機不用擔心跑一半沒電，接單的時候心里有底，配送效率自然就上去了。第三是資產管理。鮮途汽車自己開發了一套智能管理平臺，車輛的運營狀態、維修記錄、能耗數據全都線上可查。加上福田卡文樂福本身可靠性高、質保周期長，車隊的整體運營效率比行業平均水平高出一截。
“車本身能掙錢、能省錢，我們才敢讓客戶用車無憂。”張總說。
他還提到了福田卡文樂福的幾個技術點：半固態電池防火防爆，解決了冷鏈場景的安全焦慮；10分鐘能補100公里續航，補能效率高；全國400多家服務渠道，核心區域30公里內就有服務站，車壞了不用等太久。這些加在一起，就是鮮途汽車敢做“三零服務”的底氣。
四、合作一年，有哪些地方超預期？
我問張總，這一年合作下來，有沒有哪些地方是當初沒想到的。他想了想，從四個維度總結了“超預期”。
首先是車型升級。福田卡文樂福的三電系統、輔助駕駛功能等，迭代速度比市場預期快。特別是電池安全性，在冷鏈這種高能耗、長時間運行的場景下，給了鮮途汽車和客戶很大的信心。
隨后是服務升級。福田卡文汽車不只是服務站數量多，關鍵是服務標準跟鮮途汽車的“無憂服務包”業務流程融到了一起。以前報修按天算，現在按小時算，響應速度完全不一樣。
還有至關重要的數據升級。鮮途汽車在實際運營中發現，福田卡文樂福的百公里綜合能耗比很多同類型車都低。這個數據直接轉化成客戶的利潤，同時鮮途汽車也會把相關運營數據反饋給福田卡文汽車，可以進一步優化車輛。
最后是生態升級。之前是“我買你的車拿去租”，現在變成了“一起做資產平臺”。福田卡文樂福的高殘值、低風險屬性，讓鮮途汽車可以把車輛打包成金融租賃產品，從一個傳統物流公司慢慢向科技運力平臺轉型。
還有一個細節，張總特意提到：“我們現在還會互相介紹客戶。福田卡文汽車的客戶可能需要冷鏈運力，我們的租車客戶也可能想買車，兩邊一對接，生意就多了一環。這個雙向導流的效果比我們預想的好。”
五、樂福煥新，樂途登場
福田卡文樂福馬上要全系煥新了。我問張總怎么看這次升級。他給了個評價，角度比較特別：“我覺得這次煥新不是參數堆砌，而是福田卡文汽車從‘產品供應商’往‘場景價值運營商’轉型的一個信號。”
他解釋了三層意思。第一，升級邏輯變了，以前是“我們有什么技術就堆什么”，現在是“冷鏈用戶最痛的點是什么，我們就解決什么”。第二，升級不是單點的，能效、智能、體驗三個維度一起走。第三，用戶不再只是買東西的人，而是參與定義產品的人。鮮途汽車的運營數據和客戶反饋，已經進入福田卡文汽車的產品討論里了。
“煥新后的福田卡文樂福，會進一步鞏固它在末端冷鏈的地位。而且我判斷，它會加速VAN車型對傳統卡車的替代。”張總說。與此同時，鮮途汽車已經開始往城際冷鏈延伸，鮮途汽車湖南分公司已訂一臺140度電的福田卡文樂途冷藏車，并上路運營進行城際線路測試與數據采集。
我問他對福田卡文樂途有什么期待？
張總給了三點。第一是產品能力，希望福田卡文樂途能延續福田卡文樂福“場景定義”的基因，滿足城際接駁需求，生鮮、凍品、醫藥都能拉，跟鮮途汽車現有的面包車、微卡、小卡形成全場景陣容。第二是經濟性，希望它跟福田卡文樂福一樣省電、可靠，支撐“三零服務”繼續落地。第三是生態協同，希望跟福田卡文汽車圍繞城際冷鏈做定制化開發，讓車輛數據跟鮮途汽車的智能管理平臺無縫對接，再推出一些新的租賃產品。
至于上車計劃，張總說得很實在：“先看湖南那臺測試車的運營反饋，跑通了再批量上。然后復制到廣東、湖北、浙江、江蘇、上海這些核心區域。”
六、服務這件事，不是說說而已
采訪快結束的時候，我問了一個所有跑冷鏈的司機都關心的問題：車在外面出了故障，你們怎么處理？張總沒講虛的，直接說了一套已經跑通的體系。福田卡文汽車在全國有400多家服務渠道，核心運營區域30公里內就有一個服務站。這意味著車在絕大多數地方出問題，救援力量都能很快到。
更重要的是，福田卡文汽車的服務標準跟鮮途汽車自己的業務流程是打通的。司機通過鮮途汽車的APP一鍵報修，系統自動匹配最近的服務站。上個月有個長沙的司機，夜里配送途中車出了小故障，從報修到維修人員到場，不到兩個小時就解決了。司機當天晚上就把剩下幾單送完了，沒耽誤事兒，也沒賠錢。
“這種響應速度，在傳統租賃模式下根本不敢想。”張總說，“服務不再只是成本，它已經變成我們競爭力的一個組成部分。”雙方還在規劃下一步：從VAN車拓展到小卡、輕卡，覆蓋全場景的冷鏈運力解決方案。而且會針對醫藥冷鏈、生鮮冷鏈、凍品冷鏈這些細分場景，做更定制化的車輛配置。
寫在最后
從長沙“打樣”到深圳“放大”，從一臺能下地庫的福田卡文樂福到即將跑通城際的福田卡文樂途，從“三零服務”到“無憂服務包”……鮮途汽車和福田卡文汽車這一年多的合作，說到底就是一件事：雙方都相信，冷鏈這個行業不該只打價格戰。
張總最后說了一段話，我覺得很實在：“我們想做讓客戶‘用了就回不去’的那個。什么叫‘用了就回不去’？就是換別的車，你會發現電費更高、故障更多、地庫下不去、服務響應慢——這時候你就知道，原來好車真的能幫你多掙錢、少操心。”冷鏈的價值，從來不在價格里，而在車輪碾過的每一公里中。 |
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